Los pasos para un funnel de ventas perfecto.

Habrás oído hablar, muchas veces, del funnel de ventas, pero, ¿que significa? pues ni más ni menos que son los pasos del proceso que tiene que hacer tu usuario para cumplir un objetivo concreto, en este caso el comprar, aunque también podría ser de registro o fidelización. El dibujo sobre el papel es muy sencillo, hablar sobre ello lo es menos. Sin embargo suele ser fácil de sobrevalorar, sobretodo porque las palabras y las interpretaciones a veces son completamente opuestas, pero realmente, ¿cuáles son los pasos para un funnel de ventas perfecto?.

Para nosotros, esencialmente son tres: posicionamiento, captación y prospección. Normalmente, y donde más esfuerzo se pone es en el posicionamiento, el diseño de marca, la estrategia SEO, la producción de contenidos y todo aquello que haga por atraer a la mayor audiencia posible. La captación trata de registrar, de ofrecer mucho valor a cambio de un dato, a través de un trato ganar – ganar, con interés por ambas partes, y por supuesto, pensando siempre en la experiencia de usuario. Y por último la prospección, el contenido trabajado con bisturí, o diseñado como la más al alta joyería, donde hay un interés real de la audiencia en tu oferta. Es en este momento en el que debes mostrar tu cocina, tus ingredientes y tu forma de hacer, para que te compren, prescriban o se conviertan en embajadores de tu marca. Una vez entendidos los pasos a nivel general pasemos a detallarlos:

• Posicionamiento. El TOFU, cuyas siglas en inglés son Top of funnel representan la parte alta del funnel. Como hemos dicho el rol de marca en este punto alcanza su máximo valor, y es que históricamente era la publicidad la que impactaba para crear la demanda, pero hoy en día son los contenidos los que garantizan el valor y el posicionamiento de una marca, que ha de ser trabajado para conseguir la atracción del usuario (Inbound Marketing) y dentro de una estrategia multicanal.

Es en esta parte en la que se establece una relación de confianza con la audiencia, donde la atracción se basa en un buen contenido, una buena optimización de los canales, y un mimo especial con tu marca.

Hace no mucho hablába con una gran multinacional, y me decía: “nuestro foco no es todo el funnel, si no el posicionamiento”, y buena razón tenía, porque en esta ocasión su punto de conversión siempre es el punto de venta físico. Por tanto el posicionamiento de la marca, en este caso, es su primera opción. ¿Qué debes de tener en cuenta para un buen posicionamiento?:

• Conocer los territorios donde te debes desenvolver, es decir, de qué habla tu buyer persona para producir un contenido acorde con la conversación que tenga.
• Optimizar los canales, para que sean atractivos, y dirijan a los call to action planteados en la estrategia. El CRO, o lo que es lo mismo el ratio de optimización, debe estar en constante prueba y mejora.
• El poder del contenido hará que la atracción, la resolución de problemas y el reconocimiento de tu marca, gracias a la afinidad con tu audiencia, se haga notable.
• Prescripción. Contar con influencers, por ejemplo, te permite tener dos de los objetivos principales en este punto inicial del funnel de ventas: credibilidad y posicionamiento.

Los canales habituales para esta primera fase de posicionamiento serán las Redes Sociales, los buscadores, tu propia página web y tu blog, y es que en toda estrategia de Marketing de Contenidos tienes que contar con tu propio blog.

La diferencia entre web y blog, es que en el primero dices que haces y quien eres, mientras que en el blog se ve realmente como lo haces. La Web vende mientras que el blog atrae.

Si además lo incluyes en una estrategia CrossMedia de acciones integradas off y online, conseguirás mejorar notablemente el posicionamiento.

• Captación. MOFU (Middle of the funnel). De aquí en adelante tu aliado, tu herramienta fundamental será el eMail Marketing, o mejor dicho tu navaja suiza, si tu estrategia no está centrada únicamente en el posicionamiento de marca o branding como el ejemplo que comentábamos anteriormente.

En este nivel, el contenido es más profesional. Ya has atraído a tu audiencia y has conseguido llevarlos al siguiente nivel a través de una llamada a la acción bien integrada, esperan más de ti, quieren conocer realmente cómo vas a solucionar sus dudas sobre tu oferta. Quizá sea a través de un ebook, quizá con un webinar o tal vez con un contenido premium especifico, principalmente en B2B, si te diriges a B2C, evidentemente el registro debe ser mucho más lúdico y tal vez un objetivo secundario. Una vez dispones de una base de datos debes saber que hacer con ella, a lo largo de estos meses nos hemos encontrado con muchos casos en los que no se hacía absolutamente nada con ella, lo que provoca una sensación de vacío enorme entre los usuarios.

En esta parte del funnel de ventas, es importante no hacer referencias directas sobre aquello que quieras vender porque estarías dando muchos pasos para atrás, es algo similar a un dependiente en unos grandes almacenes que intenta venderte cualquier cosa a toda costa. Se trata de entender a la persona que está en el otro lado, como si de una comida de negocios se tratase en la que se intentan crear sinergias, si lo trasladamos al antiguo mundo empresarial.

Cómo ya hemos comentado al principio de este punto, en esta parte del funnel, el mail marketing tiene un rol fundamental porque te ayuda a fidelizar a tu audiencia y enviar contenido cada vez más personalizado. De igual manera puedes hacer con los mensajes privados de Facebook, pero principalmente creemos que tanto LinkedIn como Twitter, principalmente, son un buen complemento para enviar contenido personalizado y mantener vivos los leads generados a través del contenido.

• Prospect. BOFU (Bottom of Funnel). Es la parte más decisiva, el objetivo, conseguir la reunión, convertir un lead en un prospect, si hablamos de B2B, la redención de cupones promocionales en el caso de B2C, o cualquier otro objetivo de conversión que nos hayamos marcado al diseñar nuestra estrategia al inicio.

¿Qué contenido debes de crear aquí? completamente personalizado, una demostración de producto, una auditoría, un análisis de algo específico, una conference, una reunión, es decir, todo aquello que demuestre que estás vendiendo lo que sabes hacer.

En conclusión: El funnel de ventas perfecto, es todo aquel que primero tiene diseñada una estrategia completa de que se quiere conseguir, posicionamiento, registro o venta. A partir de ahí debes diseñar el contenido específico a cada parte del funnel en los diferentes estados o procesos en los que se encuentre tu audiencia. Los resultados son excepcionales, siempre y cuando estés atento a todo el proceso, gracias a la analítica de conversión y los indicadores de tu negocio.