Cómo trabajar la Mitad del Funnel: Tu audiencia te ha elegido.
Has llegado a la mitad del funnel: Tu audiencia te ha elegido. Has podido leer cómo diseñar un funnel perfecto, como atraer a la audiencia, como el email marketing es una herramienta fundamental para gestionar tu funnel, pero, ¿cómo trabajar la mitad del Funnel donde conviertes a tu audiencia en un registro?. En esta parte intermedia del funnel (MOFU) se trata de fidelizar a tu audiencia, porque ellos te han seleccionado, esperan de tí que les des un extra de «cariño». Si estás en la parte intermedia del funnel es porque conseguiste atraer a tu audiencia, captaste su interés y tus call to action funcionaron. De hecho, tu tasa de engagement es óptima, has llegado a un 24%, y has conseguido que se registren. Por favor, algo importante, no pongas una caja flotante de registro, eso es un impacto como si fuera publicidad, ¿tu contenido no tiene valor suficiente como para rogar que se registren?
Pero vayamos por partes. En un paso previo al registro, es importante que prestes atención a la optimización de tus canales y aquí la analítica juega un rol importante puesto que uno de tus indicadores debe de ser el ratio de conversión a registro o tasa de solicitudes, según el producto o el servicio que atiendas. Para optimizar los ratios (CRO Conversion Rate opimization) tanto la usabilidad, como el contenido juegan un papel fundamental, un buen espacio de registro, por ejemplo, requiere de poca explicación, como puedes ver en esta imagen de typeform.com
Además, es importante que comprendas cómo puedes conseguir que se registren, una vez has captado la atención de tu audiencia. Por ello estos puntos te pueden ayudar a conseguirlo:
Contenido de calidad. Siempre. No se trata de hacer un post aislado, consiste en tener algo que contar todos los días, compartir, entregar tu conocimiento y aportar valor a tu audiencia, haciéndoles entender que sabes de lo que estás hablando.
Ofrece más de lo que esperan. El efecto «wow» es importante, no sólo por ser creativos, sino porque estás demostrando que te importa tu audiencia, y tu trabajo. La capacidad de sorpresa, cada uno con su estilo, es algo que se valora cada día.
Ofrece un plus en el registro, porque quieren saber más de tí, y que se perciba que así va a ser. Es algo así como: – Vale sí, me interesa lo que me cuentas, ahora quiero saber, de verdad, que puedes hacer por mí y como vas a hacerlo –
Si bien no hace mucho tiempo el proceso consistía en insistir por conseguir sentarse delante de un posible cliente, ahora, gracias a las técnicas del conocido Inbound Marketing, el prospect o posible cliente ya sabe porqué está sentado delante tuyo, incluso probablemente sabe tanto de tu oferta como tú.
Hoy en día, las técnicas de registro pueden ser muchas y variadas, dependiendo de tu estrategia. Así pues, puedes optar, por ejemplo, por ocultar todo el contenido de tu blog, y obligar a que los usuarios se registren – no te recomendamos que lo hagas para nada- , o publicar la mitad del post, y hacer que se registren para continuar leyéndolo, o hacer lo que nosotros hacemos, dejar todo el contenido abierto, y ofrecer más valor aún con contenido extra para nuestros registrados, gracias a la cual hemos logrado alcanzar tasas de apertura, en algunos emails, de alrededor del 80% para una audiencia completamente afín a nuestra oferta. Otra opción es utilizar las redes sociales, ¿cómo se puedes hacerlo? muy sencillo:
Mediante mensajes privados – aunque no es muy recomendable – por ser ésta una técnica especialmente sensible a percibirse como acción de autobombo y aportar poco valor al interlocutor.
Mediante las bios de cada perfil
A través de la publicación de contenido con llamadas a la acción hacia el registro. Probablemente sea la técnica más efectiva de todas ya que permite, gracias a una buena segmentación de intereses y palabras clave alcanzar el mismo número de registrados que audiencia lee tu blog.
Si puedes incluir los dos canales en la estrategia, redes sociales y blog, mejor que mejor siempre y cuando sea el blog el punto de encuentro preferente en la mayoría de campañas de Marketing de Contenidos. Bien, ya has conseguido un registrado y un lead muy cualificado porque tiene un interés notable en tu marca, y ¿ahora qué? ¿Por qué tanta obsesión con los registros? No es fundamental para una buena estrategia de Marketing de Contenidos, si tu foco está puesto en el posicionamiento, donde, evidentemente el trabajo a conciencia estaría en la primera parte del funnel. Pero si de verdad quieres desarrollar un funnel perfecto, los motivos de nuestra insistencia en el registro es porque:
Un registro es un activo. En el balance contable de una sociedad no se contabiliza un registro, pero es el valor real de la empresa, porque son personas que están dispuestas a escucharte, a compartir, hablar de tí y aportarte un valor probablemente mayor del que tú les aportas con tu contenido…
Los datos hablan. Gracias a los registrados, podrás hacer un seguimiento de que les interesa realmente, de ésta forma podrás evaluar qué contenidos son los más afines a tu audiencia, es un pre-test perfecto de mercado.
Engagement. Cualquier call to action es susceptible de tener un grado altísimo de efectividad. De qué te vale tener 2 Millones de fans si apenas tienen interacción con tu contenido, fíjate en esta gráfica:
Gracias a esta afinidad con tu audiencia puedes dirigir el tráfico hacia otros canales, de esta manera como se puede comprobar en la gráfica cuanto mayor es la afinidad de tu audiencia, mayor es el alcance social de tu contenido, por tanto… ¡Activa tu conversación social gracias a la afinidad! Ahora dispones de una lista de personas registradas en tu base de datos, insistimos no en el CRM. Es el momento de aportar cariño a uno de los mayores activos de tu empresa, tu audiencia y que mejor forma de hacerlo que mejorando la aportación de valor a través de contenido. Están pidiéndote saber más de ti porque te han entregado, probablemente, uno de los valores más preciados hoy en día: sus datos. Mientras las redes sociales son públicas, un correo electrónico es más privado, único y te permite tener una comunicación uno a uno prestándote el 100% de su atención ya que en el resto de redes siempre compartes la atención con otros medios. Pero, ¿cómo cumplir esas expectativas generadas?. Nosotros, te damos algunos ejemplos:
Ebooks. Por nuestra experiencia, fidelizar a la audiencia con un buen ebook temático, consigue unos ratios notables de conversión.
Webinars. 30 minutos de conferencia vía skype o gotomeeting, por ejemplo, sobre la explicación de ese post enviado, de esa presentación, de ese tutorial harán que tu audiencia tenga un conocimiento profundo de tu producto o servicio.
Estudios. La audiencia necesita datos, que contrasten la razón de tu oferta. Esto que me ofreces para qué me vale y qué me aporta, y un dato siempre es de agradecer para contrastar la idea que tienen sobre tí.
¿Podemos medir el retorno de cada publicación?, claro!! es parte de nuestro trabajo. En esta imagen puedes ver cómo medimos el ROI entre audiencia y Leads registrados. Conclusión: En este punto del funnel de ventas, es donde tu audiencia te ha elegido. Trabajar la parte intermedia del funnel (MOFU) te permite fidelizar tu audiencia siempre con contenido de mucho valor, puesto que la atracción se ha consumado en un registro, ahora tienes que dar cariño a ese registro porque el interés en ti es palpable.
Para tener una buena tasa de registro debes de optimizar tus canales, siempre integrado los call to action, y nunca interrumpiendo la lectura de tu contenido.
Los beneficios de trabajar esta parte del funnel es la alta afinidad de una audiencia cualitativa sobre tu marca y tu contenido, consiguiendo fidelizar una base de datos, de esta manera conseguirás además ratios de engagement muy altos.
